分析客戶是指分析客戶的采購産品，交易次數，交易重量，采購行爲，采購記錄，客戶合作過(guò)的供應商明細和競争對(duì)手分析。

那麼(me)分析客戶的這(zhè)些信息從哪裡(lǐ)可以獲得呢？外貿業務可以通過(guò)海關數據，搜索産品關鍵詞，客戶公司名，聯系人名稱和競争對(duì)手公司、聯系人名稱來得到你想要的信息。

接著(zhe)就(jiù)是篩選你挖掘得來的信息，將(jiāng)這(zhè)些信息分門别類的記錄下來，對(duì)你以後(hòu)的跟進(jìn)訂單是非常便利的。將(jiāng)你做的每一項工作就(jiù)記錄好(hǎo)，這(zhè)樣能(néng)夠幫你節省時(shí)間之餘，還(hái)能(néng)很清楚自己每項工作的進(jìn)度。

與客戶聊天的方式有多種(zhǒng)，包括電話，郵件和其他一些社交平台。結合你所挖掘的信息跟進(jìn)客戶，注意與客戶聊天的頻率，不能(néng)過(guò)于頻繁，否則會(huì)吓跑客戶的。同時(shí)，你還(hái)要將(jiāng)聊天記錄和跟進(jìn)情況記錄歸檔。

在你能(néng)接受的範圍内，适當的降一點，誘惑客戶下單，如果客戶真的想買，又或者他正在對(duì)比還(hái)沒(méi)有決定下來的時(shí)候或許你就(jiù)成(chéng)功了。但是一定要讓客戶對(duì)你的質量放心，不然客戶會(huì)認爲是降低了産品質量來降低價格的，所以我們的前提是在保證最好(hǎo)的質量的前提下給予客戶最優惠的報價。

通過(guò)漲價的策略刺激客戶購買便宜的價格，其實也不是真的漲價，隻是告訴遲遲不肯下單的客戶，說(shuō)由于彙率上升原材料也會(huì)漲價，近期産品的價格將(jiāng)會(huì)有所調整。如果客戶能(néng)夠提前下訂單，價格將(jiāng)會(huì)是不變的，通過(guò)這(zhè)樣的說(shuō)法來探探客戶的口風。

提前發(fā)郵件或電話通知客戶某幾種(zhǒng)産品的價格遲點會(huì)做調整，當然說(shuō)的那幾種(zhǒng)産品中最好(hǎo)有客戶想要的産品，希望客戶能(néng)夠注意到産品價格的變動趨勢。

中間商都(dōu)有一個特點，就(jiù)是他不能(néng)直接決定下單，他還(hái)有最終客戶，而且也有可能(néng)他所針對(duì)的并不是最終客戶。這(zhè)樣客戶有問題就(jiù)會(huì)問你，客戶沒(méi)問題的時(shí)候他也就(jiù)可能(néng)沒(méi)話說(shuō)了。

（1）如果中間商在一個項目上停了一段時(shí)間，你可以直接問他，是不是客戶已經(jīng)采購了産品，中間商有可能(néng)在客戶已經(jīng)在别處下單的情況下又不好(hǎo)意思告訴你，你可以直接問他，長(cháng)期合作的關系，一個客戶沒(méi)談成(chéng)并不代表合作關系就(jiù)停止，以後(hòu)還(hái)是可以繼續聯系的，但是問過(guò)之後(hòu)他告訴你了，你就(jiù)知道(dào)是該在這(zhè)個項目上使勁，還(hái)是可以推進(jìn)别的項目了。

（2）對(duì)于聯系了很久的中間商，你在确保他和你的關系很好(hǎo)的前提下，而且在他當地又有不錯的市場偵查跟銷售能(néng)力。對(duì)于你某些拿不下的客戶，你完全可以直接給你這(zhè)個中間商，告訴你的中間商，這(zhè)個客戶聯系過(guò)你，需要什麼(me)什麼(me)産品，你幫我談，我給你幾個點的傭金，主動給中間商找商機，他豈能(néng)不幫你呢，要知道(dào)中間商比你更容易得到客戶的信息，更容易拿下客戶。

（3）關于跟中間商的報價，報價前不管你的中間商有沒(méi)有提，隻要你确定他是中間商，一定要和他确認報價的方法，是你直接報最終價格，裡(lǐ)面(miàn)包含中間商的傭金，還(hái)是你給你的中間商一個代理最低價格，然後(hòu)任由他在這(zhè)裡(lǐ)面(miàn)加價格賣給最終客戶，這(zhè)些最好(hǎo)提前協商好(hǎo)，免得到最後(hòu)因爲中間商利潤的問題，折了單子。

做個簡單的PI，不需要寫任何客戶信息，寫上你的信息，你故意發(fā)錯的這(zhè)個客戶的産品報價，做好(hǎo)了發(fā)過(guò)去，甚至根本不用稱呼，直接Hi，please check  the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多說(shuō)，就(jiù)表明你們一切都(dōu)談妥了，隻需PI然後(hòu)就(jiù)是客戶打款了。 

當然PI裡(lǐ)面(miàn)的價格優惠一點點最好(hǎo)，這(zhè)樣客戶極有可能(néng)會(huì)問你關于PI的問題，你就(jiù)可以裝作很驚訝的說(shuō)，怎麼(me)發(fā)到你那裡(lǐ)了，發(fā)錯了不好(hǎo)意思的。 

如果客戶依然無動于衷，你可以直接過(guò)兩(liǎng)天發(fā)郵件說(shuō)，你發(fā)錯了PI剛發(fā)現，請他忽略。這(zhè)一招主要是刺激客戶用的，切勿濫用。

用最近成(chéng)單的客戶來刺激你未下單的客戶

告訴你的客戶他尋求的産品，又有客戶下單了，告訴他可以給他個優惠的價格，如果能(néng)近期下單的話，還(hái)可以縮短交貨期哦，很多客戶很在意交貨期的。

針對(duì)某個國(guó)家的市場行情來催促你的客戶下單

直接告訴客戶最近你們國(guó)家對(duì)你這(zhè)個産品的詢盤很多，需求量比較大，有很好(hǎo)的市場來刺激他。

如果他是公司的一名采購，你可以十分自信的告訴他你的産品目前在他們國(guó)家有很好(hǎo)的市場價值，你可以幫他開(kāi)拓市場，如果能(néng)把這(zhè)個産品引薦給老闆，你可以幫他或許多少利潤，讓老闆重視他。

當你實在拿不下客戶的時(shí)候，你可以用一個新的身份與客戶溝通，用一個新的郵箱，新的英文名，甚至先不用告訴客戶你公司的名稱，可以通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)方式來試探客戶，看看客戶在做什麼(me)。